Không đốt tiền, không dìm giá, tạo lòng tin và chiến lược đa dạng phân khúc khách hàng là một vài trong số những chiến lược giúp anh Needham kiếm được 208 triệu USD doanh số.

Scott Needham bắt đầu sự nghiệp của mình là một kỹ sư phần mềm sau khi tốt nghiệp đại học Southern California năm 2010, nhưng bất ngờ chuyển qua kinh doanh bán đồ chơi trên Amazon vào năm 2013 với người anh ruột.

Trong suốt nhiều năm, anh Needham cùng người anh trai đã nhập hàng từ nhà sản xuất để bán trực tiếp lại cho khách hàng trên Amazon. Trang bán hàng của 2 anh em nhà này trong khoảng 2018-2022 đã có doanh số 208 triệu USD với hơn 30 triệu USD lợi nhuận ròng.

Trang SellerRatings.com đã xếp hạng trang bán hàng của anh em nhà Needham vào top 100 nhà bán hàng tốt nhất Amazon tại thị trường Mỹ, đứng ở vị trí thứ 18 vào năm 2019.

Nền tảng của nhà Needham, trang BuyBoxer kinh doanh mọi thức từ đồ chơi cho đến thiết bị gia dụng, được đánh giá 4,9/5 sao với 4.325 phiếu bầu trên Amazon.

Vào thời kỳ đỉnh cao, hoạt động kinh doanh của Needham có đến 130 nhân viên và dưới đây là những chia sẻ về kinh nghiệm hoạt động kinh doanh thành công trên nền tảng Amazon.

Đốt tiền

Ban đầu mọi người hay theo đuổi doanh thu, doanh số khi mới bán hàng trên Amazon. Đây là lúc người bán chấp nhận đốt tiền đầu tư mở rộng thị phần, tích trữ hàng hóa, chi tiền quảng cáo…bất chấp có thua lỗ.

Tuy nhiên anh Needham nhận định cách làm này chỉ tốn tiền và gia tăng thua lỗ vì bản thân anh Needham cũng từng mắc lỗi này.

Việc vung tiền mở rộng thị phần sẽ khiến nhiều người lầm tưởng mình kinh doanh vẫn ổn khi có doanh thu, nhưng nếu không biết tính toán kỹ lưỡng thì chi phí hoạt động sẽ dần ăn mòn lợi nhuận và cuối cùng người bán sẽ phá sản.

Dù kinh doanh trực tuyến nhưng người bán cũng có vô số chi phí như logistic, trữ hàng tồn kho, phí vận chuyển, quảng cáo…

Bởi vậy Needham khuyên người kinh doanh online nên tận dụng các phần mềm kế toán trực tuyến miễn phí, hoặc những ứng dụng tương tự để quản lý chặt dòng tiền, tránh để việc kinh doanh đổ bể thì hối hận đã muộn.

Cập nhật

Các quy định của những nền tảng thương mại điện tử như Amazon luôn thay đổi hoặc có cập nhật mới, bởi vậy người bán hàng cần theo dõi thông tin để có chiến thuật kinh doanh tùy biến có lợi nhất.

Những quy định này sẽ liên quan đến mức phí của Amazon, các quy định về bán hàng, khuyến mãi hay thậm chí là thuật toán để sản phẩm có thể xuất hiện ngoài trang chủ.

“Tôi có thể khẳng định rằng cứ mỗi năm là Amazon lại có 2-3 thay đổi quy định đủ lớn đến mức người bán hàng phải thay đổi chiến lược kinh doanh của mình”, anh Needham nói.

Ví dụ điển hình là những thay đổi hàng năm về chi phí hoàn thiện đơn hàng (FBA) của Amazon. Theo những gì Needham thấy là Amazon mỗi năm thường tăng khoảng 5% đối với mức phí này, qua đó khiến người bán hàng sẽ phải điều chỉnh chiến lược giá cả, chi phí, hàng tồn kho sao cho hợp lý.

Chi phí hoàn thiện đơn hàng FBA (FBA Fulfillment Fees) sẽ bao gồm việc lựa chọn, đóng gói và vận chuyển đơn hàng. Trong đó, Amazon cũng sẽ xử lý sản phẩm khi có vấn đề phát sinh như đổi trả hoặc hoàn tiền. Mức phí này sẽ dựa trên kích thước và trọng lượng của sản phẩm.

Thế rồi chính sách giảm giá cũng có sự thay đổi khi có thời điểm Amazon cấm người bán thực hiện điều này, lúc lại cho phép. Hoặc quy định liên quan đến việc đánh giá sản phẩm cũng thay đổi liên tục. Hiện Amazon đang cấm người bán có hành vi tặng kèm sản phẩm để nâng mức đánh giá xếp hạng, nên các trang kinh doanh sẽ phải thay đổi chiến lược tặng kèm nếu không muốn bị phạt oan.

Bị ăn cắp

Việc bán một sản phẩm tốt và bị người bán khác sao chép ý tưởng là điều thường thấy trên các nền tảng trực tuyến, thậm chí đối thủ còn có mức giá cạnh tranh hơn.

Bởi vậy Needham khuyên người bán nên liên tục cải thiện chiến lược bán hàng của mình sao cho tốt nhất, tuy nhiên không nhất thiết phải dìm giá lẫn nhau.

Theo anh Needham, phân khúc thị trường có nhiều đối tượng khách hàng tùy mức giá, có những người thích giá rẻ và có những khách hàng hạng sang chỉ quan tâm đến chất lượng, thế rồi phân khúc khách tầm trung ở giữa.

Do đó người bán có thể đa dạng hóa các sản phẩm và giá cả cho phù hợp tình hình.

Ví dụ Needham bán chảo gang làm bánh kếp và có 10 đối thủ cũng học anh kinh doanh sản phẩm này. Thay vì cạnh tranh về giá, anh Needham tặng thêm một cuốn sách dạy nấu ăn khiến sản phẩm của họ trông bắt mắt hơn, đồng thời giữ được mức giá cao hơn so đối thủ, tránh lâm vào cuộc đua phá giá.

Ngoài ra, người bán cũng có thể tung ra 3 mức giá với sự thay đổi nhỏ trên mỗi sản phẩm để nhắm đến tất cả phân khúc khách hàng.

Lòng tin

Việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lòng tin với nhà cung cấp, khách hàng lẫn đồng nghiệp là điều vô cùng quan trọng trong kinh doanh trực tuyến. Những chiêu trò dơ bẩn, mẹo vặt sẽ chẳng thể tồn tại được lâu trong ngành này.

Theo Needham, nhà cung ứng có thể là lợi thế tốt nhất hoặc điểm yếu chí tử của người bán tùy thuộc vào cách bạn tạo mối quan hệ với họ. Bởi vậy người bán nên đích thân thăm nhà cung cấp, gặp mặt trực tiếp thường xuyên không chỉ để đốc thúc công việc mà còn tạo mối quan hệ bền vừng.

Những món quà nhỏ dịp lễ hay các trường hợp đặc biệt cho nhà cung ứng có thể tạo lợi thế cho người bán so với đối thủ.

Tất nhiên, những đơn hàng ổn định, dài kỳ mới là vũ khí sắc bén nhất tạo nên lòng tin cho nhà cung ứng.

Xin được nhắc lại rằng có rất nhiều trường hợp nhà cung ứng, nhà sản xuất đi bán lẻ sản phẩm mà người bán đặt rồi cho họ ra rìa, hoặc chuyển hàng không đúng hẹn. Việc kiện cáo sẽ tốn thời gian hơn nhiều so với tạo mối quan hệ tốt cùng những phòng bị về pháp lý.

Nâng tầm

Việc nâng tầm lên mức chuyên nghiệp trong thị trường ngách là cực kỳ quan trọng. Theo anh Needham, người bán sẽ phải xem xét mọi khía cạnh của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng, sau đó nâng tầm lên mức chuyên nghiệp trong mỗi mảng để có thể đánh bại đối thủ khác.

Ví dụ trong mảng thời trang, việc đổi trả lại hàng là rất thường xuyên và nếu người bán không có kinh nghiệm ở lĩnh vực này thì họ sẽ rất dễ lâm vào cảnh vứt bỏ hàng tồn kho.

Những người biết xử lý sẽ tìm ra cách đóng gói lại và bán hàng bị đổi trả với giá ưu đãi để giải quyết vấn đề này thay vì vứt bỏ một cách lãng phí.

Logistic

Logistic và chuỗi cung ứng là xương sống của ngành thương mại điện tử, bởi vậy người bán cần phát triển các kỹ năng dự báo cho mảng này. Ví dụ kế hoạch tồn trữ bao nhiêu hàng tồn kho là đủ, nên nhập thêm bao nhiêu, thời gian vận chuyển có kịp mùa kinh doanh không…

Việc thiếu kỹ năng và mắc sai lầm trong khoản này sẽ khiến người bán thiệt hại khá nhiều tiền.

“Trong 3 năm qua, nếu bạn nhìn vào giá vận tải container thì sẽ phát hiện chúng tăng từ 3.000 USD/container đường biển lên 20.000 USD, bởi vậy việc tính toán ngân sách cho chuỗi cung ứng là điều cực kỳ quan trọng”, anh Needham nhấn mạnh.

Những sản phẩm bán theo mùa là một thách thức lớn cho người bán nhưng đây cũng là cơ hội để bùng nổ doanh số. Bởi vậy nếu người bán định mua hàng cho Giáng sinh thì phải có kế hoạch lấy hàng từ tháng 6 hoặc sớm hơn nữa với chuỗi cung ứng.

Năm 2020, dịch bệnh khiến chuỗi cung ứng bị đứt gãy và nhiều hàng hóa cho dịp Giáng sinh đến chậm tận 6 tuần. Hệ quả là khi dỡ hàng thì Giáng sinh cũng gần hết và người bán chịu thiệt hại nặng về doanh số.

*Nguồn: Business Insider